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Ambiente de vendas é estratégico para a decisão da compra

  • 17/06/2015
  • Exposuper

A consultora da Connect Shopper de São Paulo, Fátima Merlin, proferiu palestra abordando questões essenciais ara que os varejistas tenham êxito em atrair e fidelizar seus clientes. Dentre tudoo que foi apresentado oque mais chamou a atenção foi a importância do ambiente de loja, onde são tomads 70% das decisões de compra.

A primeira distinção que Fátima fez é a do consumidor e a do shopper, que podem até ser a mesma coisa, mas no estudo de fundamentos do varejo são consideradas coisas diferentes.” Consumidor é o uruário final do produto e shopper é quem toma a decisão e faz a compra”, explicou.

O cenário do varejo é que mudou muito e bem rapidamente, lembrou a palestrante. “Viviamos com poucas opções de escolhas no mercado; hoje todo mundo tem muita informaçãoe multiplicaram-se as opções para compras em todos ossegmentos. Calcula-se que hoje existem a cada ano 15 mil lançamentos de produtos”.

O chamado 'campo de jogo' é a loja, o ambiente de vendas. “É lá que mais de 70% das decisões de compra são tomadas, então o ambiente da loja precisa estar bem organizado, com as categorias bem distribuídas e uma comunicação eficiente para facilitar o processo de compra”.

Exposição adequada de produto também é fundmental.A estatística apresentada pela palestrante indica que 80% do êxito e uma compra está relacionada à correta exposição do produto na área de vendas.

Encerrando o ciclo, Fátima elencou as etapas de check out (encerramento da compra) e aqualidade do atendimento para garantir o sucesso do negócio.

Na questão do pessoal que vai trabalhar a recomendação é de que o treinamento não é suficiente. “A pessoa precisa entender e fazer parte do negócio, a sua essência,e iusso começa por um pressuposto bem básico: Esse profissional deve ser um consumidor dentro desse mercado.

- Ninguém vende aquilo que não compra – concluiu.